Određivanje cijene noćenja za privatan smještaj nije jednostavno i česte su nedoumice jesmo li preskupi ili prejeftini jer znamo da cijena izravno utječe na popunjenost naših kapaciteta. Ako smo preskupi, manje je upita i rezervacija, ako smo prejeftini, dovodimo u pitanje isplativost uloženog truda i našeg poslovanja.
Najčešće pogreške prilikom određivanja cijene smještaja
1. Kratkoročno razmišljamo
Želimo li brzu zaradu u kratko vrijeme, najizglednije je da ćemo ostati „kratkih rukava“. U ljetnoj sezoni nosi se kratko, ali dugoročno gledano važnije nam je da gost ima osjećaj da je dobio pravu vrijednost za svoj novac, a ne da se osjeća prevarenim. Recenzije gostiju i njihove usmene preporuke su važne za budućnost našeg poslovanja.
Čak 92 % turista tvrdi da više vjeruje preporukama rodbine i prijatelja, nego recenzijama na internetskim stranicama.
Želimo te usmene preporuke i zato nećemo „oderati“ gosta, već odrediti poštenu cijenu, uzimajući obzir i
dodatne pogodnosti koje ne naplaćujemo, ali podižu kvalitetu naše usluge.
(Izvor: Wroomers)2. Uspoređujemo se s pogrešnom vrstom smještaja
Ako imamo smještajni objekt 3*, ne možemo cijene usklađivati sa susjedom koji ima 4*. Jednako je i ako naš objekt nije na obali, a uspoređujemo se s jednakom kategorijom uz more ili u drugoj atraktivnijoj destinaciji. Usporedba s konkurencijom nam pomaže da pronađemo optimalne cijene naših usluga, ali konkurencija mora biti pažljivo odabrana, uzimajući u obzir sve faktore koji oblikuju vrijednost usluge: vrsta smještaja, uređenje i oprema interijera, položaj, destinacija, dodatne pogodnosti i slično.
3. Ne pratimo turističko tržište
Ponuda i potražnja u ekonomskom smislu određuju cijene smještaja. Primjer može biti
Split u vrijeme Ultra festivala kada se cijene smještaja dižu. Ako ne prepoznajemo trenutak kada podići cijene smještaja, a kada dopustiti povoljnije noćenje, lako možemo propustiti priliku za zaradu, bilo da se radi o niskim cijenama ili držimo previsoke zbog čega ostajemo „prazni“.
4. Ne koristimo dinamične cijene smještaja
Gotovo svi domaći
iznajmljivači koriste
dinamične cijene smještaja, ali većina u onom osnovnom obliku.
Dinamične cijene znače izmjene cijene ovisno o različitim faktorima poput ponude i potražnje, navedenih u prethodnoj točki. Dinamične cijene su i cijene koje se mijenjaju ovisno o sezoni, pa su one veće u glavnoj, a niže u pred i posezoni.
Danas postoje i brojni softveri koji izračunavaju promjene cijene doslovno iz dana u dan, pa čak i iz sata u sat.
Pri tom koriste algoritme koji uzimaju u obzir trenutnu potražnju, brzinu punjenja kapaciteta na našem području, kao i trendove prethodnih godina u istom razdoblju, ali i druge kompliciranije faktore. Velike svjetske agencije, poput Booking.com-a, dopuštaju nam mogućnost odabira dinamičkih cijena pa se one mijenjaju bez našeg uplitanja na temelju svih ovih faktora.
Analize pokazuju da dinamične cijene smještaja povećavaju našu zaradu i popunjenost naših kapaciteta. Pokazuju i da osnovnim mijenjanjem cijena ovisno o sezoni ne postižemo maksimum poslovanja. I zato, ako ne koristimo softversko računanje dinamičnih cijena, obratimo pažnju na događanja unutar naše destinacije, praznike, produljene vikende, potražnju i druge faktore koji bi nam mogli omogućiti punjenje kapaciteta po većoj cijeni smještaja.
*Napomena: U službenom cjeniku uvijek mora biti istaknuta najveća cijena smještaja, izražena u kunama, na koju odobravamo popuste kaka naplaćujemo niže tarife smještaja.
5. Određujemo cijenu na temelju emocija
Emocije u poslu zavedu na pogrešan put. Kada u nešto uložimo novac i trud, lako precijenimo vrijednost naše ponude. Jednako tako skloni smo i podcjenjivanju vlastite vrijednosti i zato se formiranje cijene smještaja nikada ne smije temeljiti na emocijama. Da bismo izbjegli precjenjivanje ili podcjenjivanje vrijednosti svoje usluge, pri određivanju cijene smještaja ćemo koristiti točno određene parametre.
Parametri koji određuju cijenu smještaja
Zaboravimo „odokativne“ metode određivanja cijene smještaja i koristimo parametre koji će nam pomoći pri odabiru prave cijene. Za početak ćemo odabrati poslovnu strategiju s obzirom na cilj kojeg želimo postići:
1. Maksimalna popunjenost (konkuriranje cijenom smještaja)
Najveću popunjenost ćemo gotovo sigurno postići niskim cijenama smještaja. Ovo je poslovna strategija koja je primjerena
iznajmljivačima početnicima koji se tek pokušavaju afirmirati na turističkom tržištu, koje još očekuju prve recenzije i preporuke gostiju. To je i svojevrsno „opipavanje“ tržišta i analiza naše pozicije na njemu. Pri određivanju cijene, moramo voditi računa da ona bude konkurentna, ali da ne idemo u bescjenje te da ne dovedemo u pitanje isplativost uloženih sredstava i rada.
2. Maksimalna kvaliteta usluge
Ako unutar svoje destinacije želimo konkurirati kvalitetom usluge, nećemo snižavati cijene smještaja. Neki od nas su jednostavno u boljoj poziciji pa posjeduju apartman na plaži ili u strogom centru destinacije, ali s vlastitim parkirnim mjestom. Tada možemo odrediti visoke cijene, kao i kada konstantno ulažemo u smještaj pa nudimo dodatne pogodnosti koje podižu vrijednost naših usluga. Ne bojimo se svoje troškove uračunati u cijenu smještaja jer gosti koji traže luksuzniji smještaj su voljni takav smještaj i platiti.
Kad odaberemo strategiju, odredit ćemo parametre koji će nam pomoći da odredimo vrijednost vlastite ponude.
1. Vrsta smještaja
2. Kapacitet
3. Destinacija
4. Lokacija unutar destinacije
6. Oprema smještajne jedinice
7. Dodate pogodnosti (npr. parking, roštilj, bazen)
Pomoću navedenih parametara, odredit ćemo konkurenciju te usporedbom ponude i cijena konkurenata, formirati cijene vlastite smještajne ponude. Pri tom ćemo odabrati jednu od dvije strategije pa će naša cijena biti približna cijeni konkurencije, a uzet ćemo u obzir i vrijeme u godini, događanja u našoj destinaciji te potražnju s obzirom na praznike u Hrvatskoj i u zemljama emitivnih tržišta.
Ne zaboravimo alate kao što su
first minute i
last minute ponude –
first minute da lakše dočekamo novu sezonu i
last minute da popunimo rupe do kraja kolovoza ili ponudimo povoljan boravak u rujnu i listopadu kada su temperature našeg mora još uvijek ugodne, kada nema gužvi na cestama i kada je pravo vrijeme za uživanje u prirodnim ljepotama i kulturnoj baštini Lijepe naše.
Prijavi se
Prijavi se
Prijavi se
