Snižavanje cijena smještaja u posezoni

S rujnom pred vratima se primiče kraj još jedne turističke sezone. Bilježe se rekordi, sve učestalije priča o negativnim posljedicama nekontrolirane turističke ekspanzije. Čitamo o nemirima u Barceloni i Veneciji, nezadovoljstvu građana Dubrovnika. Priča se o dizanju cijena i poticanju turista na veću potrošnju - manje dolazaka, a više novčića u kasi - kažu da je recept za pametni turizam.

Nedostatak jasne strategije i nedovoljno razvijen destinacijski menadžment dovode do toga da su pojedini gradovi i mjesta prebukirani dok neka tek stidljivo bilježe svoje turističke rezultate. Ipak, najezdu turista je osjetio puno veći broj gradova u Hrvatskoj, nego lani, pa je tako u prvih 7 mjeseci ove godine čak 12 destinacija zabilježilo više od milijun noćenja, dok je isti rezultat postiglo tek 5 gradova u jednakom razdoblju prošle godine.

Top destinacije su, naravno, Dubrovnik, kojeg slijede Rovinj, Poreč, Medulin, Umag, Split, Mali Lošinj, Zagreb, Crikvenica i Novalja. Otprilike polovica svih noćenja u ovoj godini je ostvarena samo u srpnju, a očekujemo visoke brojke i za kolovoz.

Koliko sniziti cijene smještaja?

U prvih 7 mjeseci ove godine, ostvareno je 10,4 milijuna dolazaka s 53 milijuna noćenja. Dolasci bilježe rast od 17 %, a noćenja 16 % u odnosu na jednako razdoblje lani. Stranci su ostvarili 9,2 milijuna dolazaka i rast od 18 %, a domaćih turista je bilo 11 % više nego prošle godine.
 

Unatoč oborenim rekordima, još uvijek imamo netaknute otoke i obale, a uz pametan razvoj turizma, upravo te, uvjetno rečeno, neotkrivene destinacije možemo sačuvati od najezde koja sa sobom neminovno nosi opterećenje na prirodne ljepote, društvenu i komunalnu infrastrukturu.

Što obilježava ponudu smještaja u top destinacijama Lijepe naše? Ono što je očigledno je da su to, izuzev metropole Zagreba, obalne destinacije. U zemlji koja još uvijek slovi kao destinacija sunca i mora, takav rezultat ne iznenađuje. Takvu ponudu prati i sezonalnost. Obiteljski smještaj već tradicionalno razlikuje ponudu u glavnoj sezoni i onu izvan sezone kada se s početkom rujna snižavaju cijene smještaja.

Niže cijene smještaja u posezoni i predsezoni nude mogućnost boljeg popunjavanja kapaciteta. Sniženja se kreću od 10 do 30 %, dok pojedini domaćini snižavaju cijene i do 50 % od cijene apartmana u srcu glavne sezone.

Kada sniziti cijene smještaja?

Sezonska razdoblja su određena Pravilnikom o razdobljima glavne sezone, predsezone, posezone i izvansezone u turističkim općinama i gradovima. Glavna sezona u Zagrebu i okolici traje čitavu godinu, a isto se odnosi i na sve ostale kontinentalne gradove i općine. Gradovi u priobalju imaju različito definirana trajanja razdoblja sezone. Grad Dubrovnik također ima glavnu sezonu tijekom čitave godine, ali ostale općine i gradovi unutar županije Dubrovačko - neretvanske glavnu sezonu bilježe od 1.6. do 30.9. Zanimljivo je kako sve općine i gradovi u Šibensko-kninskoj županiji imaju glavnu sezonu čitavu godinu, a primjerice, gore navedeni Mali Lošinj koji bilježi rekorde, ima glavnu sezonu od 1.5. do 30.9.

O razdobljima glavne sezone ovisi iznos boravišne pristojbe, ali ne i popunjenost kapaciteta. Dobro je poznato da unatoč pravilnicima, sezonalnost ima svoja manje ili više stalna obilježja ovisno o destinaciji - u priobalnim gradovima i općinama smještajni kapaciteti se prazne već u rujnu, a puniti se počinju negdje sredinom svibnja - većina vrhunac sezone bilježi samo u srpnju i kolovozu.

Stoga, razdoblja sezone ovise o destinacijama. Sezonalnost destinacije u kojoj iznajmljujemo smještaj poznajemo dobro te ćemo se na temelju iskustva odlučiti za razdoblje nižih cijena smještaja. Niže cijene smještaja je dobro imati definirane unaprijed te istaknute u svim cjenicima koje objavljujemo na vlastitim web stranicama, stranicama internetskih oglašivača smještaja i u svim ostalim promotivnim materijalima. 

Za snižavanje cijena u posljednji čas, koristimo last minute opciju koja nam može pomoći da popunimo rupe u kalendaru rezervacija ili da dodatno pojačamo oglašavanje svojih praznih kapaciteta u posezoni. 
 

Kontinentalne destinacije imaju istu cijenu čitavu godinu

Proučavajući cijene privatnog smještaja, npr. Malog Lošinja, saznajemo kako većina iznajmljivača spušta cijene već u rujnu. Štoviše, Lošinjani cjenike definiraju prema nekoliko razdoblja godine koji uključuju glavnu sezonu, posezonu, predsezonu, ali razdoblja izvan sezone pa tako kalendari cijena otprilike izgledaju ovako:

• 1.1. - 1.6. - 25 - 30 % niže cijene smještaja
• 1.6. - 15.7. - 10 - 15 % niže cijene smještaja
• 15.7. - 15.8. - najviša cijena smještaja
• 15.8. - 5.9. - 10 - 15 % niže cijene smještaja
• 5.9. - 31.12. - 25 - 30 % niže cijene smještaja*

*I datumi i postotci variraju od iznajmljivača do iznajmljivača, ali je najviše ovakvih slučajeva. Uzorak je prosjek 10 ponuda smještaja u Malom Lošinju za A2 + 2.

Sezonalnost obilježava i ponude u Dubrovniku pa, iako bismo mogli pomisliti kako dolje sezona traje dulje, razdoblja su otprilike jednaka. Za razliku od priobalnih gradova, cijene smještaja u Zagrebu su uglavnom jednake tijekom čitave godine, tek poneki iznajmljivači naplaćuju višu cijenu smještaja u vrijeme Adventa.

5 razloga za spuštanje cijena izvan sezone

1. Manje sadržaja unutar destinacije - s lošijim vremenskim prilikama, motivi za posjet obalnim destinacijama - sunce i more - nestaju, zatvaraju se objekti na otvorenom, ponuda je općenito manja pa manjak sadržaja utječe i na vrijednost ponude smještaja.
    
2. Gosti očekuju nižu cijenu izvan sezone - većina gostiju, koji se odlučuju na putovanje izvan ljetnih mjeseci, računa s nižim cijenama smještaja. Najčešći razlozi za odabir termina u pred i posezoni su niže cijene smještaja i transporta, manje gužve na putu i unutar destinacije, veća vrijednost za novac.
    
3. Usporedba cijena s konkurencijom - cijene smještaja unutar destinacije padaju pa ćemo tako i mi uskladiti svoje cijene s onima jednake vrste smještaja u našoj destinaciji. Ipak, nećemo slijepo slijediti konkurenciju i spuštati cijene do granica (ne)isplativosti. Ne bismo se trebali uspoređivati samo s domaćinima u našem gradu ili mjestu, već i sa sličnim ponudama smještaja u sličnim destinacijama.
    
4. Zakon ponude i potražnje - ekonomski model određivanja cijena gdje se potražnja smanjuje - manje je turista, a ponuda ostaje nepromijenjena, neminovno vodi do niže cijene ponude smještaja.
    
5. Niži troškovi poslovanja - uvjetno rečeno, izvan sezone je moguća manja potrošnja energenata, nema potrebe za svakodnevnim korištenjem klimatizacijskih uređaja, niža boravišna pristojba u mjestima kojima su dodijeljena i druga razdoblja sezone, itd.
    

Kako još možemo pokušati povećati popunjenost izvan sezone?

Snižavanje cijene smještaja izvan sezone je nužno za povećavanje popunjenosti u priobalnim destinacijama. Činjenica je da i značajno snižavanje cijene neće pomoći da se popune smještajni kapaciteti u pojedinim destinacijama koje ne nude dodatne sadržaje, osim sunca i mora. Horizontalno povezivanje iznajmljivača - suradnja s drugim domaćinima te s lokalnim poduzetnicima, restoranima, proizvođačima hrane i slično - ključ je za podizanje kvalitete ponude destinacije, što podiže i vrijednost naše smještajne ponude te šanse za bolju popunjenost izvan glavne sezone.

Primjer su iznajmljivači s Brača koji ove godine u listopadu organiziraju svjetsko prvenstvo u branju maslina. To je jedan od načina da se kapaciteti popune u posezoni. Takvih primjera je sve više, a statistike TripAdvisor-a pokazuju kako sve manje turista bira isključivo ljetne mjesece za svoja putovanja. Iskoristimo taj trend. Za ponudu destinacije nije odgovorna samo Turistička zajednica, već i mi sami.

Grafički prikaz dolje pokazuje kako opada interes za putovanja u Hrvatsku prema podacima Google Trends-a koji se odnose na intezitet korištenja najpopularnije svjetske internetske tražilice. Najniži interes je tijekom prosinca. U siječnju počinje nagli rast zanimanja za putovanja u Hrvatsku, a isti naglo opada sa svršetkom glavne sezone. 
 

Grafički prikaz niže pokazuje u kojim se svjetskim zemljama naviše pretraživao navedeni pojam u rujnu 2016. godine. To su ujedno i zemlje gdje bismo trebali pojačati svoje marketinške aktivnosti u posezoni, npr. kod odabira ciljnih skupina prilikom oglašavanja na društvenim mrežama i slično. Ciljano oglašavanje nam pomaže da dosegnemo baš onog gosta koji je zainteresiran za smještaj u Hrvatskoj i to izvan glavne sezone. 



Uključite last minute opciju bookiranja smještaja, a na svojim društvenim i web stranicama objavite fotografije destinacije u rujnu i listopadu. Osunčane, a prazne plaže, imaju svoje ljubitelje. Ne naplaćujte dodatno korištenje klime, parkinga, boravak kućnih ljubimaca, dječji krevetić i ostale pogodnosti. U cijenu uračunajte boravišnu pristojbu te nastojte da cjenik bude što jednostavniji i razumljiviji.
 

Izbjegavajte drastična snižavanja cijene od 50 %, ali neka razlika ipak bude uočljiva. Umjesto većeg popusta, unutar snižene cijene ponudite dodatan sadržaj, korištenje bicikla ili druge sportske opreme, bazena ili saune, vaučera za masažu ili izleta do nekog naših nacionalnih parkova ili parkova prirode.

Izbjegavajte kreiranje cjenika na temelju broja osoba u apartmanu - npr. A2 + 2 s jednom cijenom za 2 osobe, a većom za 3 osobe. Kompliciranje u određivanju cijena uzrokuje manje upita i pretvaranje istih u rezervacije. Neka cijena smještajne jedinice bude jedinstvena, podijeljena u maksimalno 5 razdoblja. Sve dodatke uračunajte u cijenu te navedite sve što određena cijena uključuje.
 

Cijene moraju biti jasno definirane i lako razumljive. 

 

Ne `Cijena na upit´ 

Cjenik istaknite na svim svojim internetskim portalima za oglašavanje smještaja, kao i u objektu, što je i propisano pravilnicima. Ako na vašem oglasu piše "Cijena na upit", manje su šanse da taj upit i dobijete jer gosti vole jednostavnom pretragom doći do što više informacija o objektu. Objekti s jasno formuliranim i istaknutim cijenama imaju više upita za rezervaciju.

Navedenih cijena se morate pridržavati te izdati gostu točan i čitljiv račun, izražen u kunama, s cijenama istaknutima u službenom cjeniku. Gostu nikada ne smijete naplatiti višu cijenu smještaja od one iz cjenika, ali na navedene cijene smijete obračunavati popuste.

Popustimo, sezona popušta, i dok je većina gostiju na svojim radnim mjestima, iskoristimo trenutke zasluženog odmora i opustimo se, sada je naše vrijeme za to.