Muči te nelojalna konkurencija?

U srcu sezone traži se `krevet više´. Istina ili laž? Zapravo, još prije par godina je bilo tako, danas nije više tako. Kako, ako znamo da svaka sezona postavlja novi rekord u broju dolazaka i noćenja i da je turista sve više? Odgovor na ovo pitanje je lagan - sve veća je i ponuda smještaja na domaćem turističkom tržištu. Sve više je postelja u obiteljskom smještaju.

Prošle godine, 2018., u kolovozu je ostalo prazno čak 190 kreveta a prema podacima eVisitora. Sustavu prijave i odjave turista eVisitor-u bismo možda mogli i pripisati nagli porast broja postelja. Pretpostavimo da su sve te postelje postojale i ranije, samo da su iznajmljivane `na crno´. Bez obzira na uzroke naglog porasta broja kreveta u obiteljskom smještaju, brojka jasno pokazuje koliko je velika konkurencija u iznajmljivanju smještaja.

Konkurencija, zapravo, znači tržišno natjecanje, a opstanak na tržištu smještaja znači i borbu s konkurencijom. S ovako velikom konkurencijom, gosti očekuju više za manje novca. Velika konkurencija nas prisiljava da spuštamo cijene i konstantno ulažemo u kvalitetu smještaja, ali čak niti dodavanje novih vrijednosti našoj ponudi, nije jamstvo da ćemo uspjeti istaknuti svoju ponudu na pretrpanom turističkom tržištu te napuniti svoje apartmane, sobe i kuće za odmor.

Kako se boriti s konkurencijom?

Za početak je najvažnije definirati svoju konkurenciju.
Najjednostavniji način identificiranja vlastite konkurencije je online pretraga na vodećim stranicama internetskog oglašavanja. Prvi korak je pronalazak sličnih smještajnih jedinica; onih koje su slične našoj smještajnoj ponudi po kvadraturi, broju osoba, lokaciji, sadržajima i slično. Naravno, uspoređivat ćemo se s najboljima i zato ćemo odabrati one koje imaju najviše ocjene gostiju. 

Prvo na što ćemo obratiti pozornost je cijena. To ne znači da ćemo spustiti cijenu na najnižu razinu kako bismo privukli goste. Cijena našeg smještaja mora odgovarati prosječnim cijenama slične smještajne ponude.
 

Cijena mora biti konkurentna. 

Pokušat ćemo odrediti što to gosti vole kod konkurentske smještajne ponude. Možda se radi samo o blizini plaže, ali možda je u pitanju dodatak ponudi, poput, recimo, mogućnosti korištenja bicikla, odnosno prilagođavanja ponude cikloturistima, što i sami možemo dodati vlastitoj ponudi te tako konkurirati kvalitetom.
 

Naša konkurencija nisu samo naši susjedi, niti objekti za turistički smještaj u našem gradu.

Konkurencija je rasprostranjena diljem Lijepe naše. Turisti najčešće biraju državu kao destinaciju, a tek potom se odlučuju na pojedino mjesto, i na nama je da naučimo kako istaknuti prednosti naše mikrodestinacije u odnosu na neki drugi grad ili selo. No, za početak, prepoznajmo svoju konkurenciju.
 

Nelojalna konkurencija

Nelojalna konkurencija se još naziva i nepošteno tržišno natjecanje te se, prema definiciji, odnosi na radnje poslovnih subjekata (iznajmljivača smještaja) kojima se narušavaju dobri poslovni običaji i nanosi šteta konkurentima (drugim iznajmljivačima) ili konzumentima (gostima).

Kod iznajmljivanja smještaja, nekoliko je vrsta nelojalne konkurencije:
 

1. Najčešće – smanjenje cijena smještaja ispod svakog minimuma
   
   Tzv. damping cijena smještaja je nelojalan konkurentski potez prilikom kojega vlasnici apartmana spuštaju cijene do granice isplativosti kako bi napunili svoje smještajne objekte. Hoćete li i sami spustiti cijene smještaja, ovisi o vama. Želite li raditi za pokrivanje troškova ili ćete ostati pri svojim cijenama, a goste privući kvalitetom ponude i dobrim marketingom? Cijene smještaja trebaju biti konkurentne, niti previsoke niti preniske, one moraju odgovarati kvaliteti naše ponude i stvarnoj vrijednosti na turističkom tržištu.
    
2. Manje često - lažno oglašavanje 
   
   Konkurencija koja na oglasima svoje smještajne ponude ističe vrijednosti koje ne posjeduje kako bi privukla goste. Takvih oglasa ima dosta, ali je činjenica da ne opstaju dugo na tržištu. Ocjene gostiju vrlo brzo `pokopaju´ takvu nepoštenu konkurenciju.
    
3. Rijetko – ostavljanje lažnih komentara
   
   Ovo posljednje je vrlo maliciozno, ali i toga ima. Nelojalan konkurent ostavlja lažnu lošu ocjenu na našim oglasnim stranicama kako bi istaknuo prednosti vlastite ponude. Postupak je za svaku osudu! Nažalost, i to se događa, ali sve rjeđe, ponajviše zahvaljujući mehanizmima provjere komentatora koje svaka ozbiljna stranica internetskog oglašivača ima. Danas se komentari na smještajnu ponudu rijetko objavljuju javno bez prethodne provjere da li je gost-komentator doista odsjeo u ocijenjenom apartmanu.
   Isti postupak vrijedi i za negativne i za pozitivne ocjene. Pozitivna ocjena gosta je najbolja reklama. Pozitivnim recenzijama se češće manipulira kako bi povećala popunjenost apartmana.
    

Lažne pozitivne recenzije su također čin nepoštenog tržišnog natjecanja.

 

`Zdrava´ konkurencija

Ekonomski priručnici nude drugačije podjele vrsta konkurencije, ali nas ovdje zanima iskustvena podjela. Ono suprotno nelojalnoj konkurenciji je nešto što bismo mogli nazvati zdravom konkurencijom, odnosno konkurencijom koja nas potiče da oplemenjujemo svoje poslovanje i podižemo kvalitetu svoje ponude.

Kako se boriti sa `zdravom´ konkurencijom?
 

1. Ulaganje u kvalitetu smještaja
   
   Već navedeno prepoznavanje konkurencije je prvi korak u borbi sa zdravom konkurencijom. Što mojem konkurentu donosi dobre recenzije gostiju? Što bismo od toga mogli i sami primijeniti u svom poslovanju kako bismo i samo dobili dobre ocjene? Sudeći po pitanjima koja samo upravo sebi postavili, ono što je najvažnije u borbi sa zdravom konkurencijom je prepoznavanje potreba gosta.
   
   Zdrava konkurencija poznaje svoje goste i zna kako udovoljiti njihovim potrebama. Podizanje kvalitete svoje ponude temelji se na potražnji gostiju. Najčešće se tu radi o uvrštavanju dodatnih pogodnosti u svoju ponudu, poput besplatne nabavke perilice rublja ili posuđa. Česta su i ulaganja u bazene ili masažne kade, za koje se gosti ne ustručavaju platiti i nešto višu cijenu smještaja. No, nerijetko su u pitanju jednostavne usluge poput besplatnog parkirnog mjesta ili osiguranog prijevoza od prometne stanice do apartmana. O malom znaku pažnje, poput pića dobrodošlice ili besprijekorno čistog apartmana. Tako se dolazi do besprijekornih ocjena smještaja koje podižu našu vidljivost na internetskim prostranstvima.
    
2. Oglašavanje je od iznimne važnosti!
   
   `Danas je sve stvar dobrog marketinga´, rečenica je koju često imamo priliku čuti i koja poodavno zvuči kao floskula. Međutim, u poslu iznajmljivanja smještaja, to je činjenica. Kvalitetno oglašavanje je polovica dobro odrađenog posla. Internetsko oglašavanje smještaja je naš najvažniji prodajni kanal, a među prodajne kanale spadaju i naše vlastite internetske stranice, promocija ne društvenim mrežama (Facebook, Twitter, Pinterest, itd.), web katalozi turističkog smještaja (katalozi turističkih zajednica), buking portali, turističke agencije i ostali posrednici kod iznajmljivanja. Što više takvih kanala koristimo, veća je naša vidljivost na internetu i veće su nam šanse za bolje popunjavanje smještaja što, naravno, znači i veću zaradu od turizma.

Kvalitetna ponuda i konkurentna cijena su nužni, ali je u borbi s konkurencijom najvažnija prezentacija. Borba s konkurencijom znači podizanje kvalitete ponude i konstantan rad na što široj i razumljivijoj prezentaciji naše smještajne ponude. Možda imamo prekrasnu vilu tik uz more, ali smo prazni jer nitko ne zna da postojimo. Oglašavanje je nužno na svim dostupnim stranicama internetskog oglašavanja i to kroz što veći broj kvalitetnih fotografija i pouzdanih informacija. Ključ za popunjavanje smještaja je i redovito ažuriranje kalendara, brzo i informativno odgovaranje na upite gosta i, svakako, ljubaznost koja je najbolji put ka dobrim ocjenama naše smještajne ponude.



A ako ne možemo pobijediti konkurenciju, pridružimo joj se. Većina stručnjaka na području turizma smatra kako bi se privatni iznajmljivači trebali udruživati (bilo u difuzne hotele, bilo u različite udruge) kako bi produljili sezonu i povećali popunjenost. Udruženo oglašavanje bi tako preuzeli profesionalci koji znaju kako se boriti s konkurencijom. `Zdrava´ konkurencija je okosnica turističkog rasta i podizanja kvalitete ponude smještaja.

Budimo konkurentni kvalitetom - učimo jedni od drugih kako bi potakli izvrsnost obiteljskog smještaja, a ne kako bi jedni drugima rušili cijene!

Ova je tema je već godinama aktualna, što potvrđuje i ovaj članak koji je prvi puta objavljen 17.10.2016. Činjenice su nešto drugačije, poput ponovne uspostave Državnog inspektorata, te novih brojki rasta kreveta pa su iste ažurirane u tekstu.